Geniaalne toode ei müü end ise

Olen aastate jooksul joonud liitrite viisi kohvi tehnoloogiaettevõtete asutajatega ja pilt on sageli sama. Insenerid on laborites valmis ehitanud midagi nii vinget, et kogenud spetsialistidel tõmbab korraks hinge kinni. Toode on tõesti fantastiline ja lahendab probleeme, millest pool turgu pole veel arugi saanud.

Siis aga jõuame turunduseni ja piltlikult öeldes jookseb juhe kokku.

Ettevõtte veebileht näeb välja nagu tehnikaülikooli magistritöö. See on paksult täis numbreid ning tehnilisi spetsifikatsioone, mida mõistab täielikult ainult teine samas mullis elav insener.

Hea asi vajab tõlkimist

Energiasektoris levib visalt üks müüt. Arvatakse, et kui turule tuuakse parim sagedusreservide juhtimise platvorm, murravad kliendid ise uksed maha. Päris elus asjad nii ei käi.

Ostja ei otsi seadet, millel on 47 erinevat tehnilist parameetrit ja mis teeb nurgas vaikset pirinat. Ta otsib lahendust oma igapäevasele peavalule. Ta tahab lihtsalt teada, kuidas Päikese- ja akupargile tehtud investeering aitab ettevõttel reaalselt kulusid kokku hoida.

Kuidas tõlkida megavatid ärikasuks

Minu igapäevatöö Bob Brandy nime all on võtta see inseneride tehniline geniaalsus ja vormida arusaadavaks väärtuspakkumiseks. Keeruline tuleb teha lihtsaks, ilma et sisu muutuks labaseks.

Selle saavutamiseks teen klientidega alati läbi kolm sammu.

1. Valupunkti kaardistamine. Me ei räägi esimese asjana toote omadustest. Räägime sellest, kuidas lahendus ravib kliendi unetust.
2. Trumbi sõnastamine. Loome selge sõnumi, mis vastab armutule küsimusele, miks peaks klient just selle lahenduse valima. Igal tootel on oma trump, see tuleb lihtsalt üles leida.
3. Tööriistad müügitiimile. Anname meeskonnale materjalid, mis räägivad kliendiga tema omas keeles.

Müügimees vajab relvi, mitte kasutusjuhendeid

Kui müügiinimene peab kliendikohtumisel hakkama keerulist juttu käigupealt lahti häkkima, on tehing juba eos ohus. Kliendile tuleb pakkuda selgust ja kindlustunnet, mitte uut tehnilist haridust.

Kui teeme eeltöö korralikult ära, on tulemuseks lühem müügitsükkel ja palju enesekindlam müügitiim. Ostja saab kohe aru, millist väärtust lahendus loob, ning lepingud saavad allkirjad kordades kiiremini.