Õige kliendiprofiil päästab turunduseelarve ja müügitiimi närvid

Olen viimaste aastate jooksul töötanud tihedalt erinevate energeetika ning tehnoloogiaettevõtetega. Minu igapäevatöö Bob Brandy nime all on aidata neil oma sageli peadpööritavalt keerulisi inseneritooteid päriselt müüa. Uskuge mind, näen turundusjuhina ühte ja sama ämbrit kolisemas peaaegu igas ettevõttes.

Insenerid loovad geniaalseid lahendusi alates sagedusreservide juhtimisest kuni hiiglaslike energiasalvestiteni. Probleem tekib siis, kui see keeruline toode lükatakse otse müügiosakonna lauale. Enamasti puudub majasisene turundusinimene ning toote pakendamine jääb täielikult müügimeeste õlule.

Müügimees ei ole turundusosakond

Olen oma karjääri jooksul näinud olukordi, kus ettevõttes on äärmiselt tugeva tehnilise taustaga müügiinimesed. Nad saavad tootest ideaalselt aru, aga nende insenerimõtteid on kliendile väga raske inimkeelde tõlkida. Teine äärmus on müügiinimesed, kes on alles energiasektorisse sisenenud. Nad on suurepärased suhtlejad, kuid jäävad spetsiifiliste tehniliste küsimuste risttules kohe hätta.

Müügitiimi tugevus on diilide lukku saamine. Kontaktide otsimine, materjalide loomine ja toote pakendamine on süstemaatiline töö, mis ei peaks olema nende pärusmaa. See raiskab tohutult ressurssi, kui tipptasemel müügimees peab ise põlve otsas esitlusmaterjale nikerdama. Lõpptulemus pole nagunii see, mida üks korralik bränd väärib.

Siin tulevadki appi Bob Brandy ning Netspore. Me katame kogu eeltöö osa ideaalselt ära. Anname müügimeeskonna kätte juba hästi toimiva süsteemi, pakendatud tooted, profiklassi materjalid ning esmased soojad kontaktid.

Kõigile müümine põletab raha

Mis juhtub puuduliku turunduse ja toote pakendamise korral? Postkast täitub päringutega inimestelt, kes tahavad osta nutitelefonile uut akupanka. Samal ajal püüab ettevõte müüa mitmemegavatist akuparki ja päikesejaama.

Müügitiim veedab tunde neid täiesti valesid päringuid läbi vaadates. See põletab turunduseelarvet ning raiskab väärtuslikku aega.

Keeruliste toodete müük pole emotsiooniost. Keegi ei telli endale tööstuslikku alajaama ilusa sotsiaalmeedia bänneri peale. Tõhus B2B sihtimine vajab eeltööd ja täpset fookust.

Kuidas fookus päriselt paika saada

Siin on retsept, mida oma klientidega alati esimesena rakendan.

1. Põhjalik turuluure. Peame täpselt aru saama, mis turul toimub ning kes on päriselt konkurendid. Me ei paku massitoodangut. Otsime ostjat, kes hindab kvaliteeti ning on valmis maksma unikaalse lahenduse eest.
2. Ideaalne kliendiprofiil. See on eduka turunduse absoluutne alustala. Me ei pane paberile lihtsalt kuivi ametinimetusi. Leiame üles otsustajate tegelikud valupunktid. Mis hoiab neid öösel üleval? See pole kindlasti soov näha veel ühte igavat tooteesitlust.
3. Ettevõtte trump. Peame teadma täpset unikaalset väärtuspakkumist. Mis teeb pakutava lahenduse tegelikult eriliseks?
4. Andmeanalüüs ja valideerimine. Kasutan oma töös pidevalt andmeanalüüsi ning valideerimist, sealhulgas Adversarial Validation meetodeid. See aitab hoida andmekvaliteedi kõrgena ja prognoosid täpsena. Nii räägime ainult nendega, kellel on tegelik vajadus ning rahakott.

Puhas ja toimiv müügitoru

Kui need alustalad on paigas, muutub ettevõtte dünaamika. Sõnumid on teravad ja reklaamiraha kulub ainult õigetele inimestele. Müügitiim saab tegeleda soojade kontaktidega. Energeetikasektoris tähendab vähem päringuid tihti palju suuremat käivet, tingimusel et need vähesed on täpselt õiged.

Lõppude lõpuks ei maksa arveid veebilehe külastajate arv, vaid allkirjastatud lepingud.