Tööstuslike lahenduste ostmine ei käi emotsiooni ajel. B2B energiasektoris kestab keskmine müügitsükkel kuus kuni kaheksateist kuud. Otsustusahelad on pikad, eelarveid planeeritakse pikalt ette ning erinevaid tehnilisi riske kaalutakse väga põhjalikult. Keegi ei osta paarisajatuhandest salvestit lihtsalt seetõttu, et nägi teisipäeva hommikul sotsiaalmeedias ilusat pilti.
Üksik kampaania on lotopileti ostmine
See on panustamine puhtalt pimedale õnnele lootuses, et reklaam jõuab suurkorporatsiooni juhini täpselt sel hetkel, kui tal on laual vaba eelarve ja terav vajadus uue lahenduse järele. Reaalsuses on sellise kokkusattumuse tõenäosus pehmelt öeldes kaduvväike.
Tööstuslike lahenduste ostmine ei käi emotsiooni ajel. B2B energiasektoris kestab keskmine müügitsükkel kuus kuni kaheksateist kuud. Otsustusahelad on pikad, eelarveid planeeritakse pikalt ette ning erinevaid tehnilisi riske kaalutakse väga põhjalikult. Keegi ei osta paarisajatuhandest salvestit lihtsalt seetõttu, et nägi teisipäeva hommikul sotsiaalmeedias ilusat pilti.
fig. 02 · üksik kampaania on lotopileti ostmine
Võidab see, kes on ostuhetkel meeles
Eduka turunduse absoluutne alustala on strateegiline ja püsiv kohalolek. Minu lähenemine Bob Brandy tegemistes on ehitada üles mootor, mis hoiab potentsiaalset klienti soojana kogu pika ostuteekonna vältel. Siin on võtmesõnaks asjade süstemaatiline tegemine. Pikk kogemus on selgelt näidanud, et järjepidevus tasub end kindlalt ära nii brändi tuntuse kui ka reaalse müügi mõttes. Tulemuseks on olukord, kus õiged inimesed tunnevad brändi hõlpsasti ära just siis, kui neil tekib reaalne ostuvajadus.
Kuidas ehitada toimivat mootorit
Loo regulaarselt sisu, mis harib klienti ja lahendab tema valupunkte
Hoia otsustajatega kontakti ka siis, kui nad ei ole veel valmis ostma
Tee asju süsteemselt, mitte kaootiliste sähvatustena
Keskendu alati väärtuse pakkumisele ja väldi tuima müügisurvet
Regulaarne turundus on investeering tulevikku. Kui ettevõte on kuude kaupa jaganud asjalikku infot ja näidanud oma ekspertiisi, pöördub klient reaalse ostuvajaduse tekkimisel esimesena just tuttava ning usaldusväärse partneri poole, kellel on selge trump.
Kui eesmärk on ettevõtte müügitulemusi päriselt tõsta ja pikaajalisi lepinguid sulgeda, on aeg lühiajalised sähvatused ära unustada
Strateegia
Strateegia